Worldline - Document d'enregistrement universel 2019

DESCRIPTION DES ACTIVITES DU GROUPE Ventes et marketing

Ventes et marketing C.8

Worldline commercialise ses services et produits en utilisant différentes approches et dimensions. Les activités de commercialisation sont en général assurées à deux niveaux : Ligne de Services Globale : sous la supervision des ● managers globaux et locaux de chaque Ligne de Services, qui établissent la stratégie globale de développement de leur portefeuille d’activités avec les différentes entités géographiques. Les managers de la Ligne de Services sont également impliqués dans le pilotage des initiatives commerciales et la validation des propositions commerciales significatives dans le cadre du processus Rainbow  ; et Les marchés géographiques : par les équipes ● commerciales régionales, chacune dirigée par un coordinateur régional couvre un ou plusieurs pays en fonction de la taille des marchés concernés (France, Benelux, Autriche, Suisse, Royaume-Uni, Allemagne, Espagne, Italie, Amérique latine, Inde, Asie-Pacifique, Europe centrale, pays baltes et pays nordiques). En ce qui concerne les clients, les efforts commerciaux du Groupe diffèrent selon les types de clients : Pour les grands comptes, attribués à des gestionnaires ● spécifiques qui veillent à la qualité et au développement de la relation, les équipes commerciales travaillent en étroite collaboration avec les équipes techniques pour répondre aux clients sur la base des solutions du portefeuille commercial existant et, lorsque cela est pertinent, construire des solutions sur mesure, dans la grande majorité des cas en utilisant des composants déjà existants. L’approche de développement des activités existantes est réalisée sur la base d’un processus systématique de « plan de compte ». Pour chaque grand compte, le Groupe établit ses ambitions de développement en identifiant les services additionnels dont la vente est envisageable et, tout en prenant soin de la qualité et la satisfaction des contrats existants, définit un plan annuel, qui prévoit des actions commerciales ciblées, des ateliers d’innovation personnalisés, supportés par des activités de communication et de marketing spécifiquement dirigées. Cette approche représente le principal canal de vente de produits et de services pour le Groupe ; Une seconde approche complémentaire, est centrée sur ● l’acquisition de nouveaux clients. Les initiatives relatives à celle-ci relèvent bien sûr de réponses à des appels d’offres compétitifs ouverts initiés directement par les clients, mais bien évidemment aussi de démarches de prospection proactive de différentes natures, systématiques par marché, par le biais d’associations professionnelles (grande distribution, télécommunications, transports, etc.), de mise en réseau et de lobbying . Pour les grands comptes du secteur public, cette approche est évidemment différente du fait de l’obligation à se conformer

aux codes des marchés publics, qui dans la plupart des pays exige des entités publiques des mises en concurrence systématiques tant lors du contrat initial que lors des renouvellements de contrats ; Enfin, pour le Mass Market (petits commerçants) en ● Belgique, en Suisse, en Autriche, en République tchèque et en Inde, les efforts de commercialisation sont organisés autour de deux axes : ventes directes et ventes indirectes. Les ventes directes incluent des ventes par téléphone, ainsi que des ventes par le biais de représentants commerciaux. Les ventes indirectes sont réalisées par des indépendants et des sociétés partenaires, ainsi que par des banques partenaires. Ces efforts de vente sont soutenus par une équipe de gestion des campagnes commerciales qui définit les politiques de prix, promotions diverses et ciblage de marché, et une équipe de définition des produits standards qui construit les propositions commerciales standards combinant généralement divers produits en une seule offre. En Inde, la vente directe s’appuie sur une équipe de commerciaux et un centre d’appels. A l’opposé les ventes indirectes correspondent à la distribution de services de paiement électronique en marque blanche. Pour le cas de la Belgique, la vente directe s’appuie principalement sur un centre d’appels pour vendre des services d’acceptance de paiements (y compris les terminaux) et d’acquisition par cartes bancaires. Les ventes indirectes sont gérées par des revendeurs qui distribuent les services de paiement de marque du Groupe. A l’exception du Benelux, de la Suisse, de l’Autriche, de la République tchèque et de l’Inde dont la clientèle comprend un grand nombre de petits commerçants (le mass market ), les clients du Groupe sont essentiellement des grands comptes. En 2019, dans le cadre du programme de transformation commerciale de Worldline, les campagnes commerciales globales et les partenariats sont les deux principaux leviers de croissance pour générer de nouvelles affaires à l’international : Les campagnes commerciales globales visent à dynamiser ● les ventes de Worldline sur les 12 solutions les plus prometteuses en termes de potentiel de croissance et de couverture multipays ; Le développement de partenariats est un levier clé pour ● consolider l’écosystème de Worldline, dans les paiements et au-delà, grâce aux démarches commerciales conjointes avec et via des partenaires. Dans cette dynamique, et de façon plus spécifique aux partenaires Fintechs, Worldline organise le e-Payments Challenge afin de co-créer des solutions avec les clients et les startups/L’objectif est de se préparer ensemble aux défis futurs liés aux paiements. Au 31 décembre 2019, le Groupe comptait environ 700 employés pour gérer ses ventes et ses activités commerciales (commerciaux, business development , bid managers , avant-vente, gestion des offres et marketing).

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