BVA_NUDGE_2018

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Confiance (Trust) La confiance imprègne les sociétés humaines. Elle est indispensable dans les relations amicales, sentimentales et familiales, mais aussi au sein des entreprises et dans le monde politique. La confiance interpersonnelle est une constructionmentale dont les implications sont observables au niveau du fonctionnement social et du comportement économique, comme l’illustrent les jeux de confiance , par exemple. Même si la théorie économique néo-classique table sur l’irrationalité de la confiance accordée à des étrangers, la confiance et la fiabilité sont tangibles dans toutes les sociétés. D’ailleurs, la réciprocité est un élément de base des relations humaines et du comportement, et elle est prise en compte dans la confiance attribuée à un tiers anonyme ( Berg, Joyce et McCabe, 1995 ). La nature d’un comportement emprunt de confiance est un pan de la psychologie qui présente de multiples facettes ; les recherches dans ce domaine s’articulent autour des concepts de dispositions sous- jacentes, de processus intergroupes et d’attentes cognitives ( Evans et Krueger, 2009 ). Les observations comportementales et biologiques indiquent que la confiance ne se résume pas à une prise de risque spécifique, mais qu’elle repose bien plus sur des formes fondamentales de préférences sociales , tels que l’aversion à la trahison ( Fehr, 2010 ). La confiance et la fiabilité augmentent lorsque les individus sont plus proches sur le plan social, mais la fiabilité faiblit lorsque les partenaires viennent de groupes sociaux différents, selon des critères tels que la nationalité ou la race. De plus, les individus jouissant d’un statut social élevé inspirent davantage de fiabilité auprès des autres ( Glaeser et al., 2000 ). Ainsi, les PDG suiscitent bien plus de confiance et de fiabilité que les étudiants. La confiance semble renforcer un comportement fiable. Une expérience comportementale a révélé que le niveau de fiabilité était plus élevé lorsqu’une menace de sanction était possible mais non appliquée, et plus bas lorsque la menace de sanction était utilisée. Paradoxalement, pourtant, la plupart des PDG et des étudiants ont recours à la menace de sanction ; avec une utilisation nettement moindre de la part des PDG que des étudiants ( Fehr et List, 2004 ).

Dépendance au cloisonnement (Partition dependence) Cf. Répartition naïve (Naive allocation)

Dépendance aux références (Reference dependence) La dépendance aux références est l’un des principes fondamentaux de la théorie des perspectives et de l’économie comportementale en général. Selon la théorie des perspectives ( Kahneman et Tversky, 1979a ), les résultats sont évalués par rapport à un point de référence, avant d’être classés en gains et pertes (cf. aussi aversion à la perte , effet de possession ). La dépendance aux références peut s’appliquer à toute décision impliquant des risques et de l’incertitude. La recherche sur la confidentialité en ligne a par exemple montré que des avis de confidentialité identiques n’aboutissent pas toujours aux mêmes niveaux de divulgation ( Adjerid et

206 Guide de l'Économie Comportementale - 2018