LEGRAND_DOCUMENT_REFERENCE_2017

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PRÉSENTATION DU GROUPE

Une organisation au service de la stratégie et des clients

R 2.3.1.2 UNE CHAÎNE ÉCONOMIQUE ADAPTÉE AUMARCHÉ DE FLUX Dans le cadre de son activité, Legrand dispose de nombreux canaux d’accès à un marché composé de nombreux utilisateurs : les distributeurs, les installateurs électriques, les prescripteurs et les utilisateurs finaux. W Les distributeurs de Legrand sont les distributeurs de matériels et équipements électriques et numériques. Il peut s’agir de distributeurs généralistes, le canal de distribution de référence des produits Legrand car il offre une expertise très large et une couverture de marché unique, ou de distributeurs spécialisés dans certains domaines (informatique, VDI etc.) ou encore de nouveaux canaux de distribution spécifiques comme l’e-commerce. Les ventes aux distributeurs généralistes et spécialisés représentaient la grande majorité du chiffre d’affaires consolidé du Groupe en 2017. Les relations de Legrand avec ses distributeurs sont généralement régies par des conditions générales de vente spécifiques à chaque marché local. W Les installateurs électriques sont les professionnels ou les particuliers qui achètent, installent et utilisent les produits de Legrand. La catégorie des professionnels comprend les électriciens, les entrepreneurs, les tableautiers et les sociétés industrielles et commerciales ayant une activité liée à l’installation de produits et systèmes électriques. Ils sont par ailleurs très souvent prescripteurs des produits du Groupe. W Les autres prescripteurs sont les architectes, les décorateurs et les bureaux d’études qui alimentent la demande des produits de Legrand en recommandant leur installation aux utilisateurs finaux ou en les prescrivant dans la conception de certains projets de construction. W Les utilisateurs finaux sont les personnes qui utilisent les produits de Legrand dans l’environnement dans lequel ceux-ci sont installés ou utilisés. La chaîne de distribution de Legrand est organisée de sorte que les fabricants tels que Legrand commercialisent leurs produits, principalement auprès des distributeurs qui, à leur tour, vendent les produits aux installateurs électriques chargés de les installer dans les bâtiments des utilisateurs finaux. Il s’agit d’une activité de flux, les installateurs pouvant venir acheter des produits auprès des distributeurs plusieurs fois par semaine au gré de leurs besoins. Les prescripteurs jouent un rôle actif dans cette chaîne en conseillant les installateurs électriques et les utilisateurs finaux sur le choix des produits et des applications. R 2.3.1.3 UNE STRATÉGIE DE PUSH AND PULL Les ventes et le marketing sont sous la responsabilité du Front Office , dont l’effectif représentait plus de 19 % de l’effectif total de Legrand en 2017 (voir paragraphe 4.6.2.2 du présent document de référence). Les efforts marketing sont dirigés vers chaque échelon de la chaîne de distribution (les distributeurs, les installateurs électriques, les prescripteurs et les utilisateurs finaux) selon la stratégie dite « push and pull » dont l’objectif est décrit ci-dessous. Ils visent notamment à fournir aux acteurs du marché, en accompagnement des ventes, des informations, des

formations et divers autres services pour l’ensemble des gammes de produits et systèmes du Groupe. Legrand considère que faciliter l’accès et l’utilisation de ses produits aux distributeurs, aux installateurs électriques et aux utilisateurs finaux permet de créer une fidélité importante à l’égard de ses produits et marques et de générer une demande pour ses produits et systèmes à chaque échelon de la chaîne de distribution. Vendre les produits de Legrand aux distributeurs de matériel électrique (push) Dans le cadre de la stratégie push , Legrandmaintient des relations étroites avec les distributeurs de matériel électrique en se concentrant sur la disponibilité des produits et les livraisons dans les délais ainsi qu’en simplifiant et en accélérant les commandes, le stockage et l’expédition des produits. La stratégie push repose également sur la fourniture d’un catalogue couvrant l’ensemble des besoins des installateurs et incluant des produits nouveaux et innovants. En outre, Legrand facilite l’accès et l’utilisation de son catalogue par une mise à disposition d’une version électronique, la standardisation de la taille et de l’apparence des emballages ainsi que par l’introduction de prestations innovantes telles que des livraisons pré-triées. La stratégie push de Legrand comprend notamment : W des stocks prioritaires . En France, de nombreux distributeurs ont accepté de constituer des stocks permanents pour certains produits prioritaires de Legrand. En retour, Legrand assure autant le stockage de produits finis non-prioritaires qu’une organisation de la production agile et réactive qui lui permettent de satisfaire rapidement les commandes des distributeurs. En cas d’urgence, les produits qui ne sont pas stockés par les distributeurs peuvent être livrés dans un délai de 24 à 48 heures partout en France grâce au service « Dispo-Express » ; W la gestion des stocks . Aux États-Unis, Wiremold et Legrand Data Communications, filiales du Groupe, ont quotidiennement accès aux situations de stocks de certains de leurs principaux distributeurs. Si les niveaux de stocks tombent en dessous d’un seuil prédéfini, de nouveaux stocks sont préparés et expédiés immédiatement ; W la réalisation d’un tri intelligent . Afin d’optimiser la chaîne logistique, Legrand pré-trie ses produits avant de les expédier vers les distributeurs de matériel électrique en France, anticipant ainsi les étapes que ces derniers devront suivre pour livrer les produits à leurs agences et à leurs clients. Cette prestation à valeur ajoutée destinée aux flux plus importants réduit les opérations de préparation auxquelles les distributeurs doivent eux-mêmes procéder, diminue les erreurs d’expédition et réduit les coûts de manutention, ce qui confère à Legrand un avantage concurrentiel apprécié par ses clients ; W la mise en place d’un réseau logistique international . Legrand gère sa distribution internationale via des plates-formes logistiques à partir desquelles sont expédiés ses produits. En réduisant la distance entre les produits et les clients, Legrand améliore les services fournis et réduit significativement ses délais de livraison. Legrand a ainsi réalisé l’installation de plates-formes logistiques en Asie, au Moyen-Orient et en

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DOCUMENT DE RÉFÉRENCE 2017 - LEGRAND