BVA_NUDGE_2018

Applications

Résister : que peuvent faire les acteurs historiques pour lutter contre la menace des fintechs ? Nous avons vu que les banques traditionnelles dominent les marchés des services financiers. Les clients semblent préférer ces marques établies aux challengers que sont les fintechs. Mais cette préférence est davantage liée à la notoriété commerciale et au statut d’acteur historique dont jouissent ces marques établies, qu’à une véritable loyauté, et à mesure que les fintechs amélioreront leur notoriété commerciale, un nombre croissant de consommateurs se tourneront vers elles pour souscrire des produits financiers. La notoriété commerciale de ces nouveaux acteurs progresse et certaines marques mènent la charge pour capter l’attention des clients et gagner du terrain. À mesure qu’elles font des adeptes, les fintechs grignotent des parts de marché de plus en plus grandes, notamment sur le segment des prêts aux particuliers. Or, quand bien même les clients ne témoignent aucun intérêt pour les questions financières et changent rarement de prestataires financiers, il y a fort à parier que tout client perdu au profit d’une fintech le sera définitivement. Par conséquent les banques établies doivent chercher à réduire la menace que représentent les fintechs pendant qu’elles le peuvent encore. Nous recommandons les étapes suivantes : ◆ ◆ la défense est la meilleure attaque : miser sur la fidélisation des clients Les plus grandes marques dominent le secteur des services financiers et notre enquête montre que les clients ont tendance à rester auprès de leur prestataire historique car ils le connaissent bien. Les banques établies doivent donc impérativement cibler leurs efforts sur la fidélisation des clients. Elles doivent identifier les facteurs qui poussent ces derniers à rejoindre des concurrents, repérer Notre enquête montre que la principale menace à laquelle sont exposés les acteurs historiques concerne les segments des prêts aux particuliers, des comptes épargne et des cartes de crédit. Les banques établies doivent s’atteler à comprendre ce qui compte pour leurs clients sur chaque marché, et concurrencer les fintechs si cela en vaut la peine ; ◆ ◆ débaucher l’ennemi : Intégrer les fintechs Les banques établies jouissent d’un avantage certain en matière de notoriété et de confiance. Elles devraient donc chercher à racheter des fintechs prometteuses pour les regrouper sous leur marque phare. C’est la façon la plus rapide d’améliorer les capacités technologiques ; et suivre ces cas, et s’organiser pour en réduire la fréquence ; ◆ ◆ choisir ses combats : se concentrer sur les marchés clés

130 Guide de l'Économie Comportementale - 2018